인테리어 견적서, 3안으로 나누면 상담이 쉬워집니다
안을 세 개로 나눈다고 상담이 저절로 쉬워지지는 않습니다.
기준 하나와 항목 다섯 칸이 같아야 비교가 됩니다.
나눌 자리인지 보는 법부터 견적서에 담는 순서까지 3단계로 정리했습니다.
정성껏 뽑은 견적을 총액 하나로 불러주셨을 겁니다.
「생각보다 비싸네요」 한마디만 남고 연락이 끊깁니다.
예산을 낮춰 다시 부를 방법이 없어 놓칩니다.
그 현장이 어디와 계약했는지는 알 길이 없습니다.
반대로 안을 세 개나 만들어 보여드린 적도 있습니다.
돌아온 답은 「그냥 제일 싼 걸로요」였습니다.
반대로 보이지만 고객을 잃은 자리는 같습니다.
나누는 행위가 아니라 나누는 기준이 결과를 가릅니다.
기준이 없으면 대표님도 차이를 설명하기 어렵습니다.
어느 안은 자재로, 어느 안은 범위로 나뉘어서 그렇습니다.
1단계
우리 현장이 안을 나눌 자리일까요?
나누는 쪽이 오히려 손해인 현장이 있습니다.
네 가지 중 하나라도 걸리면 견적 하나가 낫습니다.
첫째는 실측 전이라 현장 조건을 모르는 경우입니다.
여기서 확정하면 세 안 모두 부정확한 숫자가 됩니다.
나중에 셋 다 못 지키는 자리가 됩니다.
둘째는 구조 변경이나 소방 인허가가 대부분인 경우입니다.
규격을 맞추기 어려워 나눠도 차이가 안 납니다.
벽지 등급만 다른 세 안은 고객 눈에 하나로 보입니다.
셋째는 고객이 예산 상한선을 말하고 온 경우입니다.
예산을 넘는 안은 그 자리에서 버려지는 선택지입니다.
「왜 못 하는 걸 보여주냐」는 인상만 남습니다.
넷째는 싼 안이 실제로는 짓지 않을 미끼인 경우입니다.
그 안으로 계약이 들어오면 못 지키거나 손해를 봅니다.
미끼는 계약 뒤에 반드시 신뢰를 깎습니다.
넷 다 아니라면 그때 나누는 기준을 정할 차례입니다.
2단계
세 안은 어떤 기준으로 나눠야 할까요?
완전히 다른 견적 세 개를 만들지 않는 편이 좋습니다.
기본 범위 하나를 먼저 정합니다.
거기에 더하고 뺀 것으로 나머지 두 안을 만듭니다.
뼈대가 같아야 세 안이 비교됩니다.
기본안은 법규와 안전, 필수 기능만 채운 범위입니다.
표준안은 기본안에서 자재 등급을 한 단계 올린 안입니다.
확장안은 표준안에 추가 공정이나 설비까지 넣은 안입니다.
카페 공사라면 기본안은 필수 전기·설비 공정까지입니다.
표준안은 여기에 마감 등급을 올린 것입니다.
확장안은 외부 간판 공사까지 넣은 것입니다.
기준은 자재 등급이든 공사 범위든 하나로만 잡습니다.
두 기준이 섞이면 비교가 안 됩니다.
고객은 자기가 무엇을 고르는지 알 수 없습니다.
기준을 정했으면 세 안에 같은 칸을 채우시면 됩니다.
| 항목 | 세 안에 똑같이 적는 것 |
|---|---|
| 공사 범위 | 포함 공정 목록 |
| 자재 등급 | 마감재 등급명 |
| 공사 기간 | 착공~준공 일수 |
| 보증 조건 | 하자보수 기간 |
| 금액 | 포함·별도 구분 |
기본안에만 보증 조건이 비어 있으면 오해가 생깁니다.
「기본안은 AS가 없는 건가」로 읽히니까요.
금액 칸은 총액 한 줄로 적지 않습니다.
포함과 별도를 항목마다 갈라 적습니다.
다섯 칸이 같아야 세 장이 비교표가 됩니다.
3단계
나눈 안은 어디에서 보여줘야 할까요?
세 안의 구체적인 숫자를 홈페이지에 미리 올리지 않습니다.
조건이 현장마다 달라 정해진 가격이 없는 업종입니다.
화면에 숫자를 고정하면 나중에 그 숫자를 못 지킵니다.
못 지킨 숫자는 추가비용 이야기로 돌아옵니다.
대신 나누는 방식이 있다는 사실만 한 줄로 적습니다.
현장 실측 후 예산에 맞춰 기본안·표준안·확장안 세 가지로 나눠 제안해드립니다.
이 줄을 화면에 넣는 일은 제작 업체가 합니다.
위 문장을 그대로 복사해 보내시면 됩니다.
상담 자리에서는 세 안을 나란히 놓고 설명합니다.
근거 없이 한 안을 미는 말은 오히려 신뢰를 깎습니다.
이게 제일 인기 많습니다
표준안을 권해드립니다. 이 업종은 마감재가 빨리 상해서 등급을 한 단계 올리는 편이 오래갑니다
견적은 3천만 원입니다
기본안 기준 3천만 원입니다. 전기 증설과 간판은 별도라 실측 뒤에 다시 알려드립니다
확정 금액이 나오는 자리는 견적서 하나뿐입니다.
숫자는 견적서에서 확정되고, 앞의 두 자리는 방식을 전합니다.
우리 견적은 지금 몇 단계일까요?
할 일은 안을 늘리는 게 아니라 기준을 하나 정하는 것입니다.
우리 상황과 가장 비슷한 줄 하나에만 표시하시면 됩니다.
빨강이면 아직 총액 한 줄만 부르고 있다는 뜻입니다.
노랑이면 안은 나눴는데 기준이 섞여 있는 자리입니다.
초록이면 홈페이지에 방식 한 줄만 더하면 됩니다.
기준 하나와 항목 다섯 칸은 한 번만 만들어두면 됩니다.
그다음부터는 현장마다 숫자만 바뀝니다.
오늘 하실 일은 하나입니다.
최근에 놓친 견적 하나를 다시 꺼내보시면 됩니다.
그 현장이 앞의 네 가지 중 하나였는지 보시면 됩니다.
넷 다 아니었다면 안을 나눴어야 했던 자리입니다.
이 세 단계를 홈페이지 견적 안내 화면으로 앉혀드릴 수 있습니다.
자주 묻는 질문
Q. 안을 두 개만 나눠도 되나요?
됩니다.
기본안과 확장안 둘로 충분한 현장도 있습니다.
꼭 세 개일 필요는 없습니다.
Q. 옵션 가격은 미리 정해둬도 되나요?
자재처럼 규격이 정해진 항목은 미리 정해도 됩니다.
전기 증설이나 구조 변경은 실측 뒤에 정합니다.
Q. 고객이 늘 제일 싼 안만 고르면 어떻게 하나요?
기본안에도 남는 금액이 들어 있으면 괜찮습니다.
문제는 기본안을 미끼로 만들었을 때만 생깁니다.
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